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Der Kundschaft auf der Spur – Was ist ein Lead?

Sandra Mandelsperger
Sandra Mandelsperger

Sind Sie auch bereits über den Begriff „Lead“ gestolpert? In der Geschäftswelt gilt ein Lead als wichtiges Gut. Schließlich handelt es sich um potenzielle Kundschaft, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat. Aber was genau ist ein Lead? Wir stellen Ihnen den Begriff in diesem Beitrag vor und zeigen Ihnen, weshalb Sie für die Lead-Generierung Buyer Personas benötigen!

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein Begriff aus dem Marketing und Vertrieb. Er beschreibt eine Kontaktanbahnung beziehungsweise die Angabe von Kontaktinformationen durch einen potenziellen Interessierten. Ein Lead ist damit eine potenzielle Kundschaft. Leads sind also Menschen, die in irgendeiner Form Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben. Sie haben sich zum Beispiel für Ihren Newsletter angemeldet, ein Whitepaper von Ihrer Website heruntergeladen oder ein Kontaktformular ausgefüllt und damit ihr Interesse an Ihrem Unternehmen zu bekunden.

Von einem „Qualified Lead“ spricht man, wenn potenzielle Kundschaft ihr Interesse bekräftigt. Hier unterscheidet man wiederum zwischen einem Marketing Qualified Lead und einem Sales Qualified Lead:

Marketing Qualified Lead (MQL)

MQLs sind Personen, die sich in irgendeiner Weise mit Ihrer Marke auseinandergesetzt haben, aber noch nicht bereit sind zu kaufen. Sie benötigen möglicherweise mehr Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung, bevor sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Sales Qualified Lead (SQL)

SQLs hingegen sind Personen, die diese Informationen bereits erhalten haben und kaufbereit sind. Sie wurden in der Regel bereits vom Vertriebsteam kontaktiert und haben Antworten auf ihre Fragen erhalten. Damit sind sie bereits näher am Kauf als Marketing Qualified Leads.

Warum benötigen Sie Buyer Personas für die Lead-Generierung?

Eine provokante Aussage vorneweg: Ohne Buyer Personas werden Sie nie ausreichend qualifizierte Leads generieren. Damit Sie eine wirksame Content-Strategie erstellen und alle Werbemaßnahmen dementsprechend anpassen können, müssen Sie Ihre Zielkundschaft genau kennen. Sie müssen wissen, was die Wunschkundschaft braucht und deren Bedarf kennen. Nur dann können Sie auch deren Kaufverhalten beeinflussen. Was aber noch viel wichtiger ist: Sie müssen alle Bedürfnisse, Wünsche, Sorgen und Ängste kennen, die hinter dem Bedarf der idealen Kundschaft stehen.

Was ist eine Buyer Persona?

Die Buyer Persona hilft Unternehmen dabei, ihre Kundschaft kennenzulernen. Auch wenn es sich um eine fiktive Person handelt, basieren ihre Eigenschaften auf denen von real existierenden Kundschaft. Dadurch kann ein Unternehmen die Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen seines Klientels besser verstehen und ist so in der Lage, gezielter Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die der Kundschaft weiterhelfen.

Die Lead-Generierung beginnt in der Regel mit Marketingaktivitäten, die potenzielle Kundschaft auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen. Dies kann auf unterschiedliche Weise geschehen, z. B. durch Online-Anzeigen, Beiträge in sozialen Medien oder sogar persönliche Veranstaltungen.

Was ist ein Lead? Und wie helfen Buyer Personas bei der Lead-Generierung?

Sobald Sie potenzielle Kundschaft auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht haben, sollten Sie ihr auch einen Grund zum Bleiben geben, indem Sie sie mit wertvollen Informationen versorgen.

Nutzen Sie hierfür das Prinzip des Inbound-Marketings: Der Grundgedanke ist es immer, Interessierten die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt auf dem richtigen Kanal zur Verfügung zu stellen. Dies kann in Form eines E-Books, eines Whitepapers oder auch nur eines hilfreichen Blogbeitrags geschehen. Wenn Sie Ihre potenzielle Kundschaft genau kennen und mit wertvollen Informationen versorgen , ist es wahrscheinlicher, dass sie tatsächlich zu neuer Kundschaft konvertiert.

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