Der Begriff Deals begegnet einem heute im Alltag praktisch überall. Auch im Vertrieb spielen Deals eine wichtige Rolle, auch wenn sie hier eine etwas andere Bedeutung haben können. Wir klären, was genau Deals im Vertriebsprozess eigentlich ausmacht und wie Unternehmen sie nutzen können, um Verkaufsprognosen zu treffen.
Was sind Deals im Vertrieb?
Für den Erfolg vieler Unternehmen spielt der Vertriebsprozess eine wichtige Rolle. Oftmals besteht bei diesem jedoch einiges an Optimierungspotenzial. Genau an dieser Stelle kommen Deals ins Spiel. Als Deals werden Datensätze bezeichnet, mit denen man den Vertriebsprozess und vor allem seinen Fortschritt nachverfolgen kann. Der Prozess ist wird dabei typischerweise in verschiedene Phasen unterteilt, welche man auch als Deal-Phasen bezeichnet. Dies ermöglicht es Unternehmen, genau zu verfolgen, wie weit ein Vertriebsprozess vorangeschritten ist und dies auch zu dokumentieren. Sobald die Kunden eine Phase durchlaufen haben, werden sie in die nächste verschoben. Das Ziel ist es, anhand der Deal-Phasen, in der sich die Kunden befinden, eine Vorhersage über einen möglichen Geschäftsabschluss abgeben zu können. Je genauer die Vorhersagen sind desto besser lassen sich Prognosen über die kommenden Einnahmen treffen.
Die Deal-Phasen im Vertriebsprozess
Bevor Kunden in Vertriebsprozess bestimmten Deal-Phasen zugeordnet werden können, müssen diese allerdings erst einmal definiert werden. Dazu gilt es im ersten Schritt, den Vertriebsprozess genau zu analysieren und in seine einzelnen Schritte zu zerlegen. Hier bietet sich beispielsweise eine Tabelle mit zwei Zeilen an, wobei in einer Zeile die Schritte des Unternehmens und in einer weiteren die der Kunden festgehalten werden. Dabei empfiehlt es sich, sich durchaus etwas Zeit zu nehmen und den eigenen Vertriebsprozess genau zu durchdenken. Je besser ein Unternehmen seinen Prozess versteht, desto effektiver lässt sich meist arbeiten.
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Im nächsten Schritt geht es darum, die Liste zu komprimieren. Alle überflüssigen Schritte beziehungsweise Schritte, die nur bei bestimmten Kunden durchgeführt werden, sind zu streichen. Die verbleibenden Schritte können dann immer da, wo es Sinn ergibt, zusammengefasst werden. Das Ziel ist es, am Ende Deal-Phasen zu schaffen, anhand derer sich Prognosen in Hinblick auf einen potenziellen Geschäftsabschluss treffen lassen. Dazu sollten die definierten Deal-Phasen möglichst viele Daten liefern. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, dass die Phasen faktenbasiert sind, auf die Handlungen der Kunden ausgerichtet sind und sich dokumentieren lassen.
Mit Deals im Vertriebsprozess arbeiten
Sind die Deal-Phasen definiert, ist deren Nutzung im Vertriebsprozess möglich. Fortan lässt sich die Kundschaft und ihr Fortschritt im Vertriebsprozess in den vorher bestimmten Phasen festhalten. In jeder Phase wird dabei auch eine Erfolgschance zwischen 0 und 100 Prozent angegeben. Zu Beginn handelt es sich bei diesen Zahlen typischerweise um Schätzwerte, deren Genauigkeit schwanken kann. Mit der Zeit sollten jedoch Erfahrungswerte dafür sorgen, dass sich die Prognosen auf genauere Werte angepasst lassen.
Beispielfall aus der Praxis
Als Leiterin der Vertriebsabteilung in der Klever GmbH steht Diana Diel vor der Aufgabe, die Deals im Vertriebsprozess zu definieren. Gemeinsam mit ihrem Team analysiert sie den Vertriebsprozess und verschafft sich einen Überblick darüber, ob überflüssige Schritte vorhanden sind. Nach einem intensiven Workshop sind die einzelnen Deal-Phasen definiert, und Diana weiß künftig genau, in welcher Phase sich die Kundschaft befindet.
Wichtig ist dabei, dass alle Mitarbeitenden mit den gleichen Kriterien und Vorgaben arbeiten. Nur so werden die Deals am Ende auch immer den richtigen Deal-Phasen zugeordnet und es man kann damit beginnen, realistische Prognosen in Hinblick auf die kommenden Einnahmen zu treffen. Wie viele Deal-Phasen dabei genutzt werden, kann ganz unterschiedlich sein und kommt auf den jeweiligen Vertriebsprozess an.
Haben Sie Fragen?
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