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Buyer Persona für B2B und B2C: Kopf gegen Bauch

Sandra Mandelsperger
Sandra Mandelsperger

Buyer Personas sind als Instrument des Inbound-Marketings nicht mehr wegzudenken. Die Buyer Persona steht für die ideale Kundschaft, die es für ein Unternehmen zu erreichen gilt. Zudem ist es auch möglich, über eine negativ Buyer Persona die Personen zu ermitteln, die nicht anzusprechen sind. Zusätzlich dazu gibt es aber auch Unterschiede, ob ein Unternehmen im B2B- oder B2C-Sektor tätig ist. Worin diese Unterschiede liegen und warum diese wichtig in der Ansprache der Buyer Persona für B2B und B2C sind, erklären wir Ihnen in diesem Beitrag.

Was ist eine Buyer Persona?

Unternehmen arbeiten häufig noch mit Zielgruppen. Bei Zielgruppen handelt es sich um alle Menschen, die mit einer Marketingkampagne angesprochen werden sollen – und das ist oft ein ziemlich breites Feld. Eine gezielte, individuelle Ansprache ist damit so gut wie unmöglich. Eine effizientere Option ist dagegen die Buyer Persona. Sie hilft Ihrem Unternehmen dabei, ihre Kundschaft kennenzulernen. Die Buyer Persona gibt als fiktive Person Informationen über beispielsweise den Bildungsgrad und die individuellen Herausforderungen der potenziellen Kundschaft.

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

B2B und B2C bezeichnen generell Arten von Geschäftsbeziehungen, in die aber auch das Marketing und die Kommunikationskanäle inkludiert sind.

B2B ist die Abkürzung für Business to Business und beschreibt folglich die Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Es werden Güter, Produkte und Dienstleistungen gehandelt. Eine Hürde im B2B-Sektor können die Nischen sein. In der Regel ist der Markt für das Gut, Produkt oder die Dienstleistung kleiner als dies im B2C-Sektor der Fall wäre.

B2C hingegen steht für Business to Consumer und beschreibt damit die Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und Privatpersonen. Aus Marketingsicht ist somit die direkte Ansprache der Konsumierenden im Fokus, was gleichzeitig auch eine Hürde darstellt. Denn das Unternehmen muss nicht nur die Kundschaft und Interessierten, sondern auch den Markt genau kennen.

Verena kennt sich aus mit Buyer Personas B2B B2C

Beispielfall aus der Praxis

Die Klever GmbH ist im B2C-Bereich tätig. Verena Verbung leitet die Marketingabteilung des Unternehmens und erstellt erstmals Buyer Personas. Sie achtet bei der Erstellung darauf, die Kommunikationskanäle für die verschiedenen Personas zu hinterlegen, um die richtigen Personen zur richtigen Zeit auf den richtigen Weg ansprechen zu können.

Was zeichnet die Buyer Persona für B2B und B2C aus?

Ist Ihr Unternehmen im B2B-Bereich tätig, sollten Sie der hinsichtlich der Buyer Personas beachten, dass die Persona nicht ihre eigenen Interessen vertritt. Stattdessen trifft die Person Entscheidungen für das Unternehmen, für das sie tätig ist. In der Regel verfügen diese Personen über vertiefte Kenntnis in der Branche, sodass Sie grundlegende Begriffe in Ihrem Tätigkeitsfeld nicht erklären müssen. Die Inhalte können aufgrund dieser Expertise komplex sein und müssen nicht zwangsläufig leicht verständlich aufbereitet sein. Zudem trifft in einem Unternehmen selten eine Person allein die Kaufentscheidung. Oft sind – je nach Investitionsrahmen – mehrere Entscheidende beteiligt. Aufgrund dessen ist eine Buyer Persona nicht ausreichend, sodass Sie verschiedene Buyer Personas erstellen sollten. Achten Sie hierbei außerdem darauf, dass Entscheidungen im B2B-Bereich in den seltensten Fällen aus dem Bauch heraus getroffen werden und es sich um Kopfentscheidungen handelt. Emotionen spielen in der Kommunikation mit einer B2B-Buyer-Persona eine untergeordnete Rolle.

💡Die B2B-Persona im Überblick 💡

  • Vertritt nicht die eigenen Interessen, sondern die des Unternehmens
  • Hat vertiefte Kenntnisse und Expertise, somit ist komplexer Content möglich
  • Trifft eine Kopfentscheidung, Emotionen spielen eine untergeordnete Rolle

Anders hingegen sieht es bei der Buyer Persona im B2C-Bereich aus. Zwar spielen je nach Produkt und Dienstleistung auch mehrere Entscheidende eine Rolle – immerhin fragen gerade Jüngere oft Erfahrene um Rat, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen müssen. Aber im Gegensatz zu B2B verfügen die Interessierten und Kaufenden im B2C-Bereich oft nicht über ausreichend Expertise. Deswegen sollte die Kommunikation möglichst nicht komplex ausfallen und Fachbegriffe, die für Sie in Ihrer Branche dazugehören, erklärt sein. Die Kommunikation erfolgt zudem über andere Kanäle. Erreichen Sie Interessierte in B2B-Sektor beispielsweise über Linkedin, sollten Sie als Unternehmen im B2C-Bereich andere Social-Media-Kanäle auswählen. Vor allem aber sollte Ihre Kommunikation Emotionen transportieren. Denn Konsumierende hören oft auf ihr Bauchgefühl und tätigen mitunter auch Impulskäufe.

💡Die B2C-Persona im Überblick 💡

  • Vertritt die eigenen Interessen
  • Hat keine ausreichende Expertise, der Content sollte nicht zu komplex sind
  • Trifft eine Bauchentscheidung, Emotionen spielen eine entscheidende Rolle

Haben Sie Fragen?

Sind haben bereits Buyer Personas erstellt und wissen nicht, ob Sie diese abhängig von Ihrer Branche bestmöglich ansprechen? Dann verabreden Sie sich doch mit uns auf einen (virtuellen) Kaffee ☕. Gemeinsam prüfen wir, ob Optimierungspotenzial besteht. Wir freuen uns auf das Kennenlernen mit Ihnen!

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