„Lügen haben kurze Beine“, so sagt der Volksmund. Bei der Kinderbuchfigur Pinocchio wächst die Nase, sobald die Marionette eine Lüge erzählt. Dennoch lügen wir Menschen. Und das sogar mehrmals am Tag – wenn auch nicht immer mit Vorsatz. Auch das Berufsleben ist davon nicht ausgenommen. Wer sich sich mit Lügen durch das Leben mogeln möchte, befindet sich damit schnell auf dem Holzweg!
Die Lügen des Vertriebs – und ihre kurzen Beine
Laut Definition des Duden handelt es sich bei einer Lüge um eine „bewusst falsche, auf Täuschung angelegte Aussage; absichtlich, wissentlich geäußerte Unwahrheit“. Die Motivation für eine Lüge kann soziale Gründe haben. So lügen wir häufig aus Höflichkeit, um die Gefühle unserer Mitmenschen nicht zu verletzen. Oder aber wir lügen, um besser dazustehen.
Beispielfall aus der Praxis:
Daniel Diel, Vertriebsmitarbeiter in der Klever GmbH, erhält von einem seiner LinkedIn-Kontakte eine Mail, die auf Neukundengewinnung ausgelegt ist. Aufgrund gemeinsamer Bekannte durch ehemalige Arbeitsstationen sind sie miteinander vernetzt.
Der Kontakt redet Daniel mit seinem Namen an. Er hofft, dass auch die restliche E-Mail persönlich sein wird. Aber beim weiteren Lesen stellt er fest, dass es sich um eine Serienmail handelt, von dem die absendende Person gehofft hatte, sie sei auf ihre Zielgruppe zugeschnitten. Dennoch ist die Mail so allgemein gehalten, dass Daniel weiß: Diese Nachricht ist an die gesamte Kontaktliste verschickt worden.
Kommt Ihnen diese Beispiel bekannt vor? In solchen Nachrichten behaupten Personen häufig davon, die vorherige Position aufgegeben zu haben, um ein Team in neuem Unternehmen zu gründen, das den Bedürfnissen der Kundschaft am besten gerecht wird. Ihnen ist aber schnell klar: Das sind zwei Lügen in einem Satz. Denn Ihnen ist bekannt, dass die Person in ihrem früheren Job entlassen wurde und ein Neuling in dem Unternehmen, für das Ihr Kontakt nun tätig ist, nicht gleich ein komplettes eigenes Team gründen kann.
Tell me lies, tell me sweet little lies
Die erste Behauptung hätte man als Euphemismus entschuldigen können, aber die E-Mail ließ es so klingen, als hätte sich die Person entschieden zu gehen, um ein Team zu leiten – irreführend und trügerisch. Aber warum? Entlassungen und Karrierewechsel kommen vor. Es gab also keinen Grund zu lügen. Die Person wollte sich lediglich eindrucksvoller darstellen.
Wünschen Sie sich nicht dann auch, dass Verkaufende ehrlicher wären? Sie wissen über die Vorgehensweise Bescheid und durchschauen die üblichen Maschen. Vielleicht haben Sie dieselben Taktiken in Ihrem Berufsleben gelernt. Was ist aber mit den Personen, welche diese Lügen nicht durchschauen können? Was ist, wenn diese Personen ihre Ersparnisse einem solchen Menschen überlassen und sich das angebotene Geschäft als Verlustgeschäft herausstellt? Im Aktiengeschäft wäre dies eine Entscheidung mit fatalen Folgen. Macht sie das nicht auch wütend? Möchten Sie nicht auch Ihren Laptop oder Ihr Smartphone anschreien, wenn Sie solchen Verkaufenden begegnen?
Old school ist nicht cool!
Im modernen Vertrieb baut man eine gezielte Liste von Personen auf, findet heraus, was sie tun, erkundet ihre gemeinsamen Verbindungen und schickt ihnen eine strategische, personalisierte Nachricht. Dennoch übersehen viele oft die entscheidenden Aspekte. Sie selbst wohnen in München, Ihr Kontakt lädt Sie auf ein persönliches Gespräch an seinem Wohnort in Hamburg ein. Sie sehen: Hier mangelte es an der Mühe und Motivation, grundlegende Informationen zu recherchieren. Oder würden Sie für einen kleinen Plausch eine mehrstündige Reise auf sich nehmen?
Dabei könnten Vertriebsarbeitende es leicht besser machen. Die Zeit, in der man sich buchstäblich Seiten aus dem Telefonbuch kopiert und die Liste abtelefoniert hat, ist lange vorbei. Die Hit-or-Miss-Taktik gehört zur alten Schule und muss verschwinden! Suchen Sie als Vertriebsperson gezielt nach potenzieller Kundschaft, beschaffen Sie sich grundlegende Informationen über Ihre Zielgruppe, personalisieren Sie Ihre E-Mails, finden Sie Gemeinsamkeiten, und Sie haben eine bessere Chance, neue Kundschaft für sich zu gewinnen.
Kriegen Sie Ihren Hintern hoch!
Lügen landen direkt im Papierkorb. Seien Sie professionell, seien Sie authentisch und zeigen Sie den Menschen, dass Sie sich genug für sie interessieren, um etwas über sie zu wissen. Es ist reine Zeitverschwendung, mit ungezielten Massen-E-Mails auf Interessentenfang zu gehen. Bewegen Sie Ihren Hintern aus dem Büro und essen Sie jeden Tag mit jemandem aus Ihrem Umfeld zu Mittag, schaffen Sie ein gutes Netzwerk und lernen Sie etwas über Ihre potenzielle Kundschaft – tun Sie, was immer Sie wollen, seien Sie einfach authentisch und zeigen Sie, dass Sie sich wirklich für die Personen interessieren. Wir reden hier über ihre Hoffnungen, Träume und ihr Geld. Das Mindeste, was wir tun können, ist, ehrlich zu ihnen zu sein.
Konzentrieren Sie sich, bleiben Sie konzentriert und senden Sie gezielte, strategische E-Mails an Ihre Zielgruppe. Und sagen Sie die Wahrheit, wenn Sie jemals als vertrauenswürdiger Vertriebsmitarbeitender gelten wollen.
Sie möchten weg von ungezielten Massen-E-Mails und hin zu personalisierten Nachrichten? Sie möchten Ihre Netzwerk erweitern und Ihre Kontakte besser verwalten? Dann helfen wir gern weiterhelfen! Treffen Sie sich einfach und unverbindlich auf einen (virtuellen) Kaffee mit uns. ☕ Wir unterstützen Sie gerne und zeigen Ihnen, wie Ihr Unternehmen dank guter Ansprache Ihrer Kundschaft und Ihrer Interessenten wachsen kann!
